20多年前的汽車獨(dú)立后市場(chǎng)，信息不透明，

汽配經(jīng)銷商數(shù)量也不多，

競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不像現(xiàn)如今這般慘烈，

大批的汽配經(jīng)銷商享受到了

汽車市場(chǎng)快速發(fā)展帶來的紅利。

那時(shí)候，幾乎各種類型的汽配經(jīng)銷商：

批發(fā)、零售、出口、內(nèi)貿(mào)、

易損件、車型件、專項(xiàng)件、油水類……

毛利都非常高

（當(dāng)然也有市場(chǎng)不規(guī)范的“紅利”），

如果再能拿到幾個(gè)一線國(guó)際品牌的代理權(quán)，

不說幾個(gè)，就一兩個(gè)吧，

那簡(jiǎn)直就是香餑餑，翻手是云覆手是風(fēng)。

但是，隨著從業(yè)人員的增多（幾乎無門檻）、制造端產(chǎn)能過剩、各類平臺(tái)的崛起、信息的高度透明（尤其是易損件），汽配經(jīng)銷商的賺錢效應(yīng)每況愈下。這其中就有著品牌代理之痛。

最早一批汽配經(jīng)銷商

老張，是上海最早一批汽配經(jīng)銷商，他本人還是80年代畢業(yè)的正宗理工科大學(xué)生，這在長(zhǎng)期被定義 “素質(zhì)低”的汽配經(jīng)銷商大軍中很稀少。老張90年代末在上海威海路有一間門店，以經(jīng)營(yíng)日系車配件為主。上海市政府對(duì)威海路重新規(guī)劃后，這條街上的很多汽配經(jīng)銷商被分流到上海東方汽配城或吳中路汽配城或龍華汽配城等地扎營(yíng)。老張去了吳中路汽配城，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)著日系車配件。

那時(shí)候生意好，上海的許多汽配經(jīng)銷商都在各汽配城開分店。老張也不例外，最盛時(shí)，他在上海一共有三家汽配門店，老張還嘗試著開起了快修連鎖，把快修店開在自己配件門店所在的汽配城內(nèi)，一些同行的車和最早一批懂車的車主會(huì)光臨汽配城的快修店，在城內(nèi)調(diào)撥配件很便利，性價(jià)比也高。但好光景并沒有持續(xù)太久，幾年的功夫，老張的汽配店和快修店在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，他只保留了一個(gè)汽配城的門店+快修。

那些年偶爾與老張聊起來，他總是感嘆：生意越來越不好做了。老張也想過退出這個(gè)行業(yè)，但一堆的庫(kù)存沒法處理，不舍得還有跟了自己很多年的員工。老張經(jīng)營(yíng)的日系車在國(guó)內(nèi)的合資企業(yè)銷量并不理想，保有量小，后來也停產(chǎn)了，該車系的后市場(chǎng)延續(xù)性大打折扣。

走品牌代理之路

老張因?yàn)閷?duì)日系車市場(chǎng)了解，且有人脈。機(jī)緣巧合，他10多年前轉(zhuǎn)型做品牌代理時(shí)就和一家剛進(jìn)入我國(guó)售后市場(chǎng)的日系國(guó)際零部件品牌達(dá)成合作，成為其在國(guó)內(nèi)區(qū)域總代的一份子。拿下代理后，老張滿心歡喜，干汽配的動(dòng)力激增。

為了打開日系品牌商在我國(guó)的售后市場(chǎng)，老張非常努力地做調(diào)研、搜集市場(chǎng)情報(bào)、協(xié)助品牌方做市場(chǎng)定位、學(xué)習(xí)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、組織客戶與品牌方對(duì)接等等，傾其所有能量培育此品牌。慢慢地，該品牌在市場(chǎng)上逐漸有一定的知名度了，銷售額開始較大程度地爬坡，老張很欣慰。

接下來的幾年里，該日系品牌為了快速擴(kuò)張，增設(shè)代理商的數(shù)量大幅增加。這其實(shí)無可厚非，畢竟我國(guó)后市場(chǎng)的體量如此巨大，發(fā)展速度亦是日新月異，品牌方的產(chǎn)品需要提高覆蓋率向更廣闊的區(qū)域滲透，通過增加更多的代理商網(wǎng)點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

可是，讓老張不舒服的是，僅他這一個(gè)區(qū)域就一下增加了幾個(gè)。品牌方給到經(jīng)銷商的政策也因?yàn)閾Q了領(lǐng)導(dǎo)層或“市場(chǎng)需求”每年都在調(diào)整，一會(huì)押金要增加了，一會(huì)年度銷售任務(wù)提升了，一會(huì)訂貨額度增加了……用老張的話說就是“變著花樣，套路很多”。

這一時(shí)期，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品開始鋪天蓋地地上市，有外資品牌也有自主品牌，高中低各個(gè)檔位的都有。競(jìng)爭(zhēng)激烈到一定程度，價(jià)格戰(zhàn)成為經(jīng)銷商們唯一的營(yíng)銷手段。老張代理的日系品牌也加入到價(jià)格戰(zhàn)大軍中，他的銷售毛利大幅下降。老張盤算了一下，平時(shí)毛利低一點(diǎn)，如果完成任務(wù)，每年還有幾個(gè)點(diǎn)的返利，一年下來還是有盈余的。畢竟老張?jiān)谑袌?chǎng)上摸滾打爬了20多年，還是有一些老客戶基礎(chǔ)的。

品牌代理“無利之痛”

可是最終，老張還是不得不放棄代理該品牌。老張簽署的合同金額到合同期還差幾十萬完成任務(wù)，老張盤算著：與年底3%的返利想比較，老張決定年底前再預(yù)定幾十萬的貨，這樣也還是可以有些微利的。

可是，讓老張沒有想到的是，老張剛訂完貨的第二個(gè)月，該品牌方去南方代理商處做促銷，同樣的產(chǎn)品搞了一個(gè)買5送2的活動(dòng)，近乎5折。這也就意味著，前后一個(gè)月的時(shí)間，老張進(jìn)的幾十萬貨成本比同行高出一倍，兩個(gè)月后大量的南方貨“低價(jià)傾銷”到老張的區(qū)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于老張的進(jìn)貨價(jià)。老張的微利最終也未保住。

“這還怎么玩？我直接從同行那里進(jìn)貨都遠(yuǎn)比廠方給的價(jià)格低很多?！崩蠌垱]法再繼續(xù)做該品牌的代理了，以后有客戶需要，他就直接從同行處拿貨。老張也想明白了：客戶以后要貨，也不一定非要再“忠誠(chéng)”于此品牌，誰家的毛利高就拿誰家的！

在代理該外資品牌時(shí)，老張也與國(guó)內(nèi)一家易損件品牌方合作，交付了一定數(shù)額的保證金后，該品牌給老張“鋪了一定數(shù)量的貨”。老張也一樣用心地向客戶推廣該品牌，可是該品牌的質(zhì)量屢屢出現(xiàn)問題，售后糾紛不斷，每天牽扯老張非常多的精力處理這些事情。老張實(shí)在無力經(jīng)營(yíng)該品牌，后來也是不得不退出。但這“一定數(shù)額的保證金”卻遲遲拖了幾年才返回。

故事還在繼續(xù)……

現(xiàn)在，老張手里依舊重點(diǎn)代理著兩三個(gè)品牌，

他也不知道這幾個(gè)品牌

是不是會(huì)重復(fù)上幾個(gè)品牌的路子。

但老張知道，

他得支付一年近30萬的店面租金，

有7、8個(gè)員工繼續(xù)跟著他，

還有一堆無法脫手的庫(kù)存……