快準車服必須做全車件與京貓車盟的邏輯是什么？
作者丨流意
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從0到1700余家加盟服務站；
從0到41.8億營收；
從0到全車件月營收破2000萬；
從單一的易損件加盟到“易損件+全車件+京貓車盟”三位一體發展戰略；
……
回顧快準車服6年的發展歷程，掌舵人蔣仁海在接受AC汽車采訪時感嘆道：“在汽配領域創業真的不容易，從無到有很難，從有到優更是難上加難?！?/span>
在他看來，這份6周年答卷是快準堅持創業初心的結果，也是追求下一個更遠大目標的起點。而橫亙在快準及所有供應鏈玩家面前的第一個挑戰，就是營收破百億。不可否認，百億規?；蚴潜姸嗥渫婕业囊坏婪炙畮X，率先過線的企業或如滾雪球般越滾越大，搶占市場先機。
為了達成這一目標，快準車服的戰略藍圖規劃已然清晰：即易損件健康快速發展，全車件跑通單省模型后全國復制，京貓車盟疏通商業邏輯后覆蓋更多終端。
“三大業務板塊所處階段各不相同，但是環環相扣，目標一致。全車件和京貓車盟并不是拍腦袋想出來的，背后有她的商業邏輯。我們必須要做，而且要干成。”蔣仁海說到。
從有到優，易損件服務站拼質量
當下，供應鏈平臺的前置倉規模增速有所放緩，無論是直營模式還是加盟模式，都遇到類似的挑戰。
蔣仁海表示，前置倉規模遇阻，招商陷入瓶頸期在意料之中，一是相對容易招的區域都已被覆蓋；二是汽配行業高速發展的“窗口期”已經關上了，整個行業的競爭進入了新的階段，這從幾大頭部玩家調整的策略中可以窺見一二。
這里最大的策略調整其實是前置倉從過度追求規模到追求質量的轉變。在他看來，前置倉的競爭進入到“從有到優”的優化階段。但是要做到優秀并不容易，想把產品的性價比、服務的效率提升一個檔次需要過程。
“汽配行業的競爭最終體現在兩家加盟店之間的競爭，前置倉練內功的時機到了，誰能勝出并更好的活下去，這也是總部付出努力的意義所在。”
那么，一家被優化后的前置倉的核心競爭力體現在哪里呢？
蔣仁海認為好的前置倉就看一個核心指標，即在當地市場的市占率。市占率越高，說明她的產品、服務等被修理廠認可。修理廠黏性高，帶來的結果必然是產品的高滲透率，最終體現在營收的增長上。
因此，快準車服把如何打造出更多年營收破千萬的服務站，作為重點推進的課題。這樣做的目的有兩個：一是給到優質服務站足夠的榮譽感；二是為其他加盟商樹立榜樣。需要注意的是，對于一家易損件服務站，千萬產值究竟是怎樣的水平呢？
“在我國很多低線市場，1000萬產值是配件商終身的追求，這是一個很大的數字。大多數汽配店的產值只有一兩百萬。而做到四五百萬其實是最舒服的數字，也是很多汽配商的天花板。想要往上突破就需要逃離舒適區，這需要很強的事業心和行動力。另外，還需要相信總部，要肯學習，沒有其他捷徑可走。未來，我們希望每一家服務站的產值都能破千萬，而不是一小部分?！?/span>
當然，盡管前置倉的規模并不能真正體現供應鏈企業的核心競爭力，但前置倉的網絡密度和廣度依然是供應鏈企業比拼的重點。
“前置倉模式的正確性已被驗證，因此網點建設必須跟上?？鞙式衲甑哪繕耸情_到2000家，未來要做到3500家。”
一切為車主，京貓車盟將獨立運營
汽配供應鏈平臺布局汽服連鎖的趨勢逐漸明朗，但各大玩家的布局策略卻各不相同?？鞙受嚪x擇“汽修聯盟”的模式獨辟蹊徑，也飽受爭議。爭議主要表現在兩點：
蔣仁海表示，汽修聯盟做不成的根源在于利益分配不均。快準是完全中立的機構，不與修理廠爭利；而加入京貓車盟的修理廠也保持自身獨立性。同時，快準盡一切努力幫助他們發展壯大，降低其管理難度和開新店難度。除供應鏈支持外，還將為修理廠輸出管理體系、系統、培訓等，另外還將建立全國性客戶服務中心，為門店提供正規的售前咨詢和售后評價服務。
“京貓車盟還處在商業邏輯的摸索階段，但一切為了車主的承諾不變。這與快準一切為了修理廠的宗旨截然不同。站在車主角度，就意味著京貓車盟不能成為一個松散的聯盟，而是強管控。未來會根據車主的滿意度、投訴率來設置門店的淘汰機制?！?/span>
至于第二點爭議，蔣仁海強調，京貓車盟的價值一定不是為了賣配件，但做好的話一定會對賣配件有幫助。
“快準的配件目前可以滿足修理廠70%的采購需求，加入聯盟的門店至少要做到快準能夠覆蓋到的要從快準采購。否則京貓車盟如何敢對用戶做出質保承諾。這是理所當然的事情。”
蔣仁海介紹，目前京貓車盟在浙江樂清、玉環、桐廬三地試點，總體情況在預期之內。他分享了一組數據：京貓車盟在樂清有10家修理廠，之前每月采購額穩定18萬元，經過京貓團隊的運營幫扶，7月采購額提升至22萬元。在他看來，這增加的4萬元產值雖然不多，但對京貓而言意義重大。
提及京貓車盟的下一步，蔣仁海表示會分拆出去獨立運營，因為這是和快準完全不同的運營邏輯。
“未來京貓車盟的目標有三個：提升車主滿意度、讓修理廠老板有發展、讓員工收入能提高，這三個問題不解決，行業的痼疾難以根除。當然，做成的難度不亞于快準車服做成的難度！”蔣仁海說到。
模型跑通，全車件即將全國復制
從易損件向全車件擴充，快準車服是汽車后“第一個吃螃蟹”的企業。
業內有觀點認為，易損件企業在前置倉具備一定規模的基礎上，再去打造一個全車件撮合平臺相對會容易些。
蔣仁海則認為，單純的比較易損件平臺和全車件撮合平臺做成的難度很難，但是從復雜度上比較，前者一定大于后者。
“運營1700多家前置倉，考驗的不僅僅是企業的人力、物力、財力，還有組織能力等多方面能力?？鞙誓壳暗慕M織就細分出了包括渠道發展中心、運營中心、產品中心、供應鏈中心、IT中心、財務等近10個中心?！?/span>
他認為做完復雜度高的工作，再去完成復雜度低的事情，確實會容易些。快準在易損件領域的深耕，與修理廠之間已經建立了信任，在當地有倉庫有團隊有客情關系，這時再去開展全車件業務相對簡單點。
據了解，快準車服全車件業務目前在浙江試點，平臺上經銷商有100余家，覆蓋修理廠3000多家，預計年底能達到7000-8000家；7月單月GMV達2000萬，預計到年底單月GMV突破4000萬。
在亮眼的數字背后，蔣仁海透露快準全車件業務也遇到了兩方面挑戰：
不難看出，這也是當前全車件平臺遇到的共性難題。全車件的復雜屬性，導致經銷商不規則不規范，魚龍混雜，而做生意的習慣又最難改變，平臺的教育成本相對較高。而快準的解決方案是，采取運營易損件服務站類似的路徑去運營全車件經銷商，從運營、管理、培訓等多維度進行。
蔣仁海表示，經過幾個月的試點，快準全車件業務的單省模型已經跑通了，浙江地區上線全車件業務的服務站已有20家，月產值40-50萬。下一步，等待時機全國復制。
行業分化升級，快準車服的破局之道
在文章開頭提到，快準車服必須做全車件、京貓車盟，而且要做成，為什么？
其實不難理解，包括快準車服在內的汽配供應鏈企業，如果把年營收過百億作為階段性目標，就意味著其需要找到新的增長極。
當下，汽配行業群狼環伺，行業進入分化期，無論是易損件平臺還是全車件平臺，靠單一的業務沖刺百億都很難，或者說需要很長的周期。
其次，縱觀我國商業史的發展，一條比較直觀的規律是商品離消費者越來越近，從制造端到最終的交易、交互和交付環節都更加高效。對于汽車后的玩家而言，未來比拼的重點必將是誰能掌控消費場景，誰就可以離消費者無限近。
從這點可以看出，京貓車盟對于快準而言具有重要的戰略意義。在蔣仁?？磥?，汽車后是需要做產業互聯網升級的行業，要做到消費端和生產端的協同高效發展，就需要打通上下游的多個產業環節，數字化成為打通鏈路的基礎設施，而京貓車盟成為最核心的一環。
“行業的數字化一定是從汽服店接車的時候開始。車輛進店后，門店通過攝像頭讀取相關信息后就能識別出可能需要的配件，再通過系統可以查看服務站的庫存。只有這個環節通了，才能真正實現數字化高效的供應鏈體系。”
當然，蔣仁海在采訪中也坦言到：做汽車后的產業互聯網太難了，難就難在不同產業環節考慮問題的角度各不相同，想把互聯網和傳統業態完美融合起來需要時間。而保持組織的持續成長，將是快準未來的最大挑戰。
但是他也堅信，在汽配行業分化、整合、升級的趨勢下，未來3-5年，一定會出現1-2家營收過百億的企業。
值得關注的是，對汽配供應鏈企業來說，在經營好主營業務的同時，找到第二增長曲線已是必選項，盡管此路道阻且長，但是敢于嘗試總好于故步自封。
—— 全文完。感謝您的耐心閱讀
