消費(fèi)的場(chǎng)景化，讓家電產(chǎn)業(yè)所有廠商們，找到了從賣產(chǎn)品向賣方案突破的“關(guān)鍵一腳”。那么，接下來(lái)很多年，家電廠商的場(chǎng)景新生意又應(yīng)該怎么做？

楊嘉||撰稿

這兩年來(lái)，一線家電市場(chǎng)最為火熱的，不是需求低迷和市場(chǎng)下滑的困境，或突發(fā)疫情引發(fā)的健康消費(fèi)大潮崛起，更不是原材料持續(xù)上漲帶來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)加速，而是基于主流消費(fèi)群體的場(chǎng)景化體驗(yàn)、場(chǎng)景化享受，帶來(lái)的家電市場(chǎng)產(chǎn)品向套系的場(chǎng)景化需求啟動(dòng)。

當(dāng)前最為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在于，眾多廠商們又如何去贏得這一輪的家電業(yè)場(chǎng)景化新生意？場(chǎng)景化對(duì)于家電廠商的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)手段又提出了哪些新的要求？就現(xiàn)階段的發(fā)展來(lái)看，對(duì)于家電場(chǎng)景化的新生意，企業(yè)和商家是高度捆綁在一條船上的利益共同體，如果只有來(lái)自企業(yè)的好產(chǎn)品、好方案，沒(méi)有商家提供的好體驗(yàn)、好設(shè)計(jì)、好服務(wù)，一切都是空談。反之亦是如此。

深耕場(chǎng)景化，家電廠商先搞明白一點(diǎn)

場(chǎng)景化在家電產(chǎn)業(yè)，到底是什么？廠商又能夠通過(guò)場(chǎng)景化賣什么？這一系列問(wèn)題，必須要先搞清楚。

場(chǎng)景隨處可見(jiàn)。比如，堵車或公交地鐵出行時(shí)，看書聽(tīng)廣播；中午在辦公室不想出門，直接手機(jī)點(diǎn)外賣；出門逛街，突然在商場(chǎng)看到一臺(tái)吹風(fēng)機(jī)不錯(cuò)，隨手體驗(yàn)一下。

對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，場(chǎng)景其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是某一時(shí)間，某些人，在某個(gè)地方，做出的某些動(dòng)作。比如，很多涼茶的宣傳就是吃火鍋、怕上火，喝XXX茶；同樣，夏天，廚房做飯?zhí)珢灍幔涂梢杂弥评溆蜔煓C(jī)，或者涼霸。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，場(chǎng)景化對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，就是要改變過(guò)去“直接拿低價(jià)推銷產(chǎn)品”，而是以生活、工作等空間下的功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值為突破口，拿產(chǎn)品去解決需求、滿足用戶，最終創(chuàng)造新的更多需求。

所謂的場(chǎng)景化，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，最大的價(jià)值，就是徹底跳出了過(guò)去“賣產(chǎn)品”強(qiáng)推強(qiáng)促?gòu)?qiáng)廣告模式，而是真正回歸到以產(chǎn)品為中心的功能、技術(shù)和價(jià)值賽道之中。比如說(shuō)，母嬰冰箱、兒童空調(diào)，再比如說(shuō)，教育電視、游戲電視，以及洗烘一體機(jī)、分區(qū)洗衣機(jī)等，都是基于用戶使用場(chǎng)景下的專業(yè)化產(chǎn)品。

由此可見(jiàn)，場(chǎng)景化對(duì)于家電廠商而言，最大的價(jià)值，就是從低價(jià)格比拼，走向了產(chǎn)品技術(shù)、功能和體驗(yàn)的綜合較量；更讓很多家電企業(yè)從“產(chǎn)品為中心”比價(jià)格、比參數(shù)、比賣點(diǎn)，直接走向了“用戶為中心”比體驗(yàn)、比痛點(diǎn)解決能力等。也就是說(shuō)，場(chǎng)景化倒逼著所有家電產(chǎn)品，都必須要有賣點(diǎn)、有亮點(diǎn)。

搶奪場(chǎng)景化蛋糕，家電廠商需要從頭開(kāi)始

場(chǎng)景化，其實(shí)不只是讓家電廠商感到興奮，成為眾多電商平臺(tái)的“救星”。最近，淘寶發(fā)布了全新的廣告語(yǔ)，從過(guò)去的“隨時(shí)隨地，想淘就淘”，換成全新的“太好逛了吧”。這一變化的背后并不只是幾個(gè)字，而是一種全新的場(chǎng)景化思維落地。

想淘就淘，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，還是一種傳統(tǒng)的交易模式，即“買什么，都能找到”但需要自己一點(diǎn)點(diǎn)去找；而“太好逛了吧”就是一種全新的場(chǎng)景化思維，不是買東西而是逛一逛的體驗(yàn)生活方式、享受生活品味。

透過(guò)淘寶這一電商零售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，家電廠商或許能發(fā)現(xiàn)最大的奧妙：看似無(wú)為、看似無(wú)所謂，實(shí)則處處精準(zhǔn)推送、步步引流帶客。

一是，不能再玩過(guò)去老一套的廣告營(yíng)銷、價(jià)格促銷、終端推廣，眼里全是家電等商品，想的全是怎么賣出去，賺到用戶口袋里面的錢，根本不關(guān)心這個(gè)用戶到底需要什么，是不是真正適合這些家電；一定是要變家電為借助家電傳遞新的生活方式和新的生活理念，解決用戶的實(shí)際痛點(diǎn)，創(chuàng)造新的滿足感和體驗(yàn)感。

舉個(gè)例子，過(guò)去家電企業(yè)推新品，永遠(yuǎn)都是“我的技術(shù)有多牛，功能有多豐富多樣”，但是去小紅書、抖音等平臺(tái)看看一些企業(yè)賣新品全是“這個(gè)功能有什么好處，這個(gè)技術(shù)有多么實(shí)用”，給我的生活帶來(lái)了什么變化，甚至還有一些小驚喜、小意外。徹底變企業(yè)的“我很牛”為與用戶利益“密切相關(guān)”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，場(chǎng)景化解決的是，家電廠商從前臺(tái)的主角，淪為服務(wù)用戶的配角，所有的產(chǎn)品技術(shù)、功能和方案，一定要與用戶有關(guān)系，有聯(lián)系，甚至帶去更多的利益。

二是，不要總想著價(jià)格是萬(wàn)能的，一場(chǎng)降價(jià)促銷就可以解救所有的廠商銷售低迷局面。客觀說(shuō)，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)的刺激作用一直存在，但是家電產(chǎn)業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)“一去不復(fù)返”了。原因就在于，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)如今必須要讓位于用戶的價(jià)值需求。不管是產(chǎn)品時(shí)代，還是場(chǎng)景時(shí)代，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)必須要確認(rèn)一個(gè)核心基本點(diǎn)：那就是用戶。因?yàn)椋瑳](méi)有用戶的場(chǎng)景，是沒(méi)有任何價(jià)值的。

場(chǎng)景是廠商進(jìn)一步以產(chǎn)品為紐帶，以服務(wù)為支撐，滿足用戶需求的一種方案，成功跳出了過(guò)去的“產(chǎn)品賣出去、交易就結(jié)束”商業(yè)邏輯，而是“產(chǎn)品賣出去、交易才開(kāi)始”的新商業(yè)邏輯。其中，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，面向用戶的場(chǎng)景其實(shí)就包括了“看得見(jiàn)的產(chǎn)品、看不見(jiàn)的一系列服務(wù)”。

舉個(gè)例子，過(guò)去用戶買家電，就是去商場(chǎng)看中了付款，然后去與物流約定送貨時(shí)間，與服務(wù)約定上門安裝時(shí)間，然后產(chǎn)品出問(wèn)題了還得打電話約上門檢查等等一系列繁瑣手續(xù)。用戶要與工廠、商場(chǎng)、送貨商、服務(wù)商打交道。現(xiàn)在，不管是商場(chǎng)還是網(wǎng)店購(gòu)買，選購(gòu)過(guò)程中已經(jīng)將送貨上門、安裝服務(wù)時(shí)間敲定，不需要用戶去聯(lián)系，廠商一步到位解決。甚至產(chǎn)品出問(wèn)題，第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)的不是用戶，而工廠主動(dòng)提醒和提示。這就是場(chǎng)景的價(jià)值，也是家電產(chǎn)業(yè)的新商機(jī)。

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