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從引流到復(fù)購,4個(gè)優(yōu)化,回頭客百分百

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-09-20 11:16:33    作者:媒體小英    瀏覽次數(shù):23
導(dǎo)讀

用戶!用戶!還是用戶!頭部火鍋品牌都在全方位地?fù)屨加脩粜闹?。而用戶運(yùn)營則是其規(guī)模和營收持續(xù)增長的秘訣。其實(shí)用戶運(yùn)營并不難,只要做好曝光引流、到店轉(zhuǎn)化、會(huì)員復(fù)購、粉絲傳播四大模塊,門店?duì)I業(yè)額就會(huì)蹭蹭往上

用戶!用戶!還是用戶!

頭部火鍋品牌都在全方位地?fù)屨加脩粜闹恰?/span>

而用戶運(yùn)營則是其規(guī)模和營收持續(xù)增長的秘訣。

其實(shí)用戶運(yùn)營并不難,只要做好曝光引流、到店轉(zhuǎn)化、會(huì)員復(fù)購、粉絲傳播四大模塊,門店?duì)I業(yè)額就會(huì)蹭蹭往上漲。

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海底撈、撈王的賺錢秘密

都來自用戶運(yùn)營

不管是什么時(shí)候,滿足用戶的需求都是經(jīng)營的核心。

在少女好厲害CEO魏欣看來,通過對(duì)用戶的不斷運(yùn)營,了解用戶需求,生產(chǎn)更符合用戶市場的產(chǎn)品,從而達(dá)成不斷的消費(fèi)轉(zhuǎn)化,是餐飲品牌保持不斷增長的秘訣。


▲ 用戶運(yùn)營是核心

頭部餐飲品牌都非常重視私域用戶。

海底撈的8500萬會(huì)員,在今年上半年貢獻(xiàn)了80%的營業(yè)額;

撈王的860多萬注冊(cè)會(huì)員,90天內(nèi)再次就餐率為13.6%;

上海的國民火鍋吳老幺,復(fù)購率超70%;

……

有火鍋老板一甩手,大品牌的方法學(xué)不來,又想放棄。

但在魏欣看來,雖然不同定位的品牌打法有差異,同一品牌不同階段的運(yùn)營內(nèi)容,甚至策略定位也不同,但核心邏輯都遵循“運(yùn)營轉(zhuǎn)化四象限”

2

引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、傳播

4個(gè)優(yōu)化,營業(yè)額蹭蹭蹭往上漲

運(yùn)營轉(zhuǎn)化四象限是曝光引流、到店轉(zhuǎn)化、會(huì)員復(fù)購、粉絲傳播的用戶運(yùn)營閉環(huán)。

▲ 用戶運(yùn)營轉(zhuǎn)化四象限

通過這一閉環(huán),公域流量的用戶將轉(zhuǎn)化成你的會(huì)員,進(jìn)而變成你的粉絲,蕞終成為你“移動(dòng)的品牌媒介體。他們不僅能給你帶去營業(yè)額,還會(huì)自發(fā)成為你的“宣傳官”。

具體該如何做好這個(gè)閉環(huán)?餐見君為大家一一解讀。

1、曝光引流

公域平臺(tái)是廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌的流量入口。你是否想過,線上、線下,你都有哪些流量支撐?

美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么、抖音、小紅書等線上公域平臺(tái),有沒有你的身影?

電梯間、地鐵、公交站、機(jī)場等的廣告牌上有沒有你的招牌廣告?

門頭做得是否抓人眼球?

▲ 海底撈在電梯上的廣告

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,對(duì)線上、線下公域流量的抓取必不可少。

火鍋品牌在渠道端的獲取,一定要具有多樣性,不管線上還是線下,需廣布渠道,一是增加曝光,二是為自己引流。

2、到店轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化按鈕的設(shè)計(jì)核心是貼標(biāo)簽、立人設(shè),強(qiáng)化顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度,再以活動(dòng)為切入點(diǎn)提高轉(zhuǎn)化率。

>>學(xué)會(huì)給品牌貼標(biāo)簽

如今已有不少火鍋品牌通過不同的方式打造出了屬于自己的品牌標(biāo)簽。

以吼堂為例,員工大聲吆喝進(jìn)行宣傳、營銷活動(dòng),通過這種方式來打造熱情、傳統(tǒng)的品牌人設(shè)。

▲ 吼堂特色迎賓

>>學(xué)會(huì)給產(chǎn)品貼標(biāo)簽

火鍋行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重,你們家有的菜品別人家也有,顧客關(guān)心的是有何不同。

以巴奴為例,主打毛肚和菌湯,顧客從進(jìn)入店中、到落座,不管是墻壁上的品牌語,還是桌子上放的小牌子和菜單,時(shí)刻都在提醒顧客:我的特色就是毛肚。

>>做好各平臺(tái)的活動(dòng)轉(zhuǎn)化

可以在契合各平臺(tái)用戶屬性的情況下,在不同平臺(tái)推出不同的活動(dòng),并以轉(zhuǎn)化率這一指標(biāo),檢驗(yàn)活動(dòng)的有效性。

如大渝火鍋在美團(tuán)上推代金券和套餐;

在抖音上推專屬套餐;

在微信公眾號(hào)推“星座月火鍋節(jié)”打折活動(dòng),當(dāng)月是什么星座,一位該星座顧客來店就餐打7.8折,兩位一起打6.8折,三位及以上打6.66折。

▲ 大渝火鍋的星座打折

這種方式不僅有趣,還能讓不同平臺(tái)的用戶,感受到來自品牌方的專屬寵愛,更有助于提升轉(zhuǎn)化率。

3、會(huì)員復(fù)購

這一階段蕞重要的任務(wù)是打造用戶閉環(huán),有兩件事要做:會(huì)員系統(tǒng)和用戶社群

>>用公眾號(hào)做會(huì)員系統(tǒng)

首先,會(huì)員等級(jí)制度和積分制度要設(shè)計(jì)明晰;

然后,以優(yōu)惠、有趣的活動(dòng)持續(xù)吸引新人注冊(cè),獲取增量;

蕞后,用活動(dòng)和返券不斷刺激會(huì)員用戶復(fù)購。

▲ 海底撈“黑海會(huì)員” 小紅書

當(dāng)火鍋店等級(jí)、積分雙管齊下,會(huì)員用戶就能得到物質(zhì)和精神上的全方位滿足。

>>用個(gè)人號(hào)/企業(yè)微信號(hào)做品牌門店社群

很多火鍋門店不做社群或社群做得不好,這都是對(duì)社群認(rèn)知不足,或定位不清造成的。

火鍋門店社群要做,而且要有章法。

為了讓社群真正的活起來,要打造“雙IP人設(shè)”,即“官方福利官”“門店服務(wù)官”,并通過可以且有調(diào)性的內(nèi)容不斷強(qiáng)化雙IP人設(shè)。

有老板抱怨缺人,不妨轉(zhuǎn)變思維,嘗試借力。

先從消費(fèi)者中挖掘和培養(yǎng)一些種子用戶,將其逐漸轉(zhuǎn)化為社群KOC(關(guān)鍵意見消費(fèi)者)。

再把新用戶分別邀請(qǐng)入他們感興趣的社群,如“新品試吃群”、“粉絲福利群”、“隱藏吃法群”。

借力KOC,通過建群、打卡簽到、刺激下單、好友分享等一系列流程,打造“用戶轉(zhuǎn)化銷售閉環(huán)”,實(shí)現(xiàn)社群用戶的留存、促活、轉(zhuǎn)化與裂變。

▲ 用戶轉(zhuǎn)化銷售閉環(huán)

4、粉絲傳播

只有持續(xù)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的品牌內(nèi)容,才能讓會(huì)員成為品牌的粉絲,進(jìn)而引發(fā)傳播。

優(yōu)質(zhì)的品牌內(nèi)容從哪來?

一個(gè)是營銷活動(dòng),一個(gè)是菜品上新。

營銷活動(dòng)要有明確的目標(biāo)、策略和細(xì)致的規(guī)劃,對(duì)不同渠道的營銷動(dòng)作要分開做、分開統(tǒng)計(jì),以便活動(dòng)復(fù)盤時(shí)能做精準(zhǔn)化分析。

菜品研發(fā)要流程清晰、有序進(jìn)行,如市場分析、新品研發(fā)、種子門店測試、上市籌備、門店培訓(xùn)、全門店推廣、追蹤分析等。

如撈王的藤椒酸菜無骨雞鍋底,僅這一鍋湯底,研發(fā)就前前后后花了半年時(shí)間。正式推出后,很快受到各地消費(fèi)者的熱捧。

▲ 撈王藤椒酸菜無骨雞

3

2個(gè)診斷表

助你的火鍋店找到機(jī)會(huì)點(diǎn)

總之,火鍋店要不斷圍繞產(chǎn)品核心賣點(diǎn),創(chuàng)造傳播熱點(diǎn)事件,蕞終目的是占領(lǐng)用戶心智。

▲ 流量雪球DCRR模型

當(dāng)你能在運(yùn)營和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,通過系統(tǒng)化營銷,不斷吸引線上、線下渠道的用戶,將流量的雪球越滾越大,你的門店也就具備了核心增長力。

但要注意,不同定位的品牌,用戶運(yùn)營的方法也不盡相同。只有符合自身定位的打法,才能完成品牌可持續(xù)增長。

▲ 三種定位的品牌有不同打法

高客單火鍋品牌不要老想著打折,要用品質(zhì)圈住高端人群;

平價(jià)火鍋要體現(xiàn)出自己的差異化,讓愛打卡的年輕人成為你的宣傳大使;

剛需小品牌要多上渠道,多上新團(tuán)購活動(dòng),吸引用戶復(fù)購。

蕞后,如何尋找你的品牌在現(xiàn)階段的機(jī)會(huì)點(diǎn)?

不妨先按照下表做個(gè)外部流量診斷和內(nèi)部流量診斷。

▲ 外部流量診斷表

▲ 內(nèi)部流量診斷表

其中,A、B、C代表評(píng)分等級(jí)。

比如,你在傳媒硬廣上沒有廣告投入,那就是C級(jí)。如果這塊是蕞短板,需要盡快補(bǔ)齊。

你的門店綜合評(píng)分如何?快來做個(gè)診斷吧。

 
(文/媒體小英)
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