文丨聶愷

編輯丨王與桐

36氪獲悉，專注消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的云積互動(dòng)完成過(guò)億元融資，本輪融資由涌鏵資本領(lǐng)投，主要用于產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、智能營(yíng)銷云研發(fā)中心和消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心的建設(shè)。

云積互動(dòng)成立于2014年，致力于發(fā)展消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)相關(guān)理論、技術(shù)、算法、模型及軟件工具。創(chuàng)始人、CEO許先才畢業(yè)于西安交通大學(xué)少年班，有十二年安全技術(shù)領(lǐng)域研發(fā)及創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十年企業(yè)級(jí)CRM和忠誠(chéng)度系統(tǒng)研發(fā)及市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，目前團(tuán)隊(duì)共有員工200多人，其中研發(fā)人員占比55%，運(yùn)營(yíng)策略人員占比20%。

CRM即Customer Relationship Management（客戶關(guān)系管理），美國(guó)蕞著名的CRM公司是Salesforce，目前市值2525億美元。自從引入國(guó)內(nèi)后，各廠商對(duì)于CRM概念的界定一直比較模糊，因此各家的業(yè)務(wù)模式也存在一定差異。比如企業(yè)微信服務(wù)商衛(wèi)瓴科技以“企微+微信”社交環(huán)境為基礎(chǔ)，打通的是銷售和市場(chǎng)的鴻溝；企業(yè)級(jí)CRM廠商銷售易主要客群B2B公司，擅長(zhǎng)點(diǎn)在于復(fù)雜的銷售流程管理；此外還有依托企業(yè)微信生態(tài)幫助企業(yè)完成獲客、留存、運(yùn)營(yíng)等一系列目標(biāo)的SCRM（S指social）廠商，比如六度人和、塵鋒信息等。

而云積互動(dòng)切入點(diǎn)則是基于AI技術(shù)進(jìn)行消費(fèi)者全生命周期運(yùn)營(yíng)，以改善用戶體驗(yàn)，幫助企業(yè)做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。這樣看來(lái)，云積互動(dòng)并不是一家典型的CRM企業(yè)，其概念更接近于CEM。與云積互動(dòng)業(yè)務(wù)模型較為類似的是美國(guó)的企業(yè) C3.AI，目前該企業(yè)已經(jīng)上市。

用戶運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)痛點(diǎn)

通常來(lái)說(shuō)，用戶運(yùn)營(yíng)一般包括拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化四個(gè)方面，涵蓋了從吸引新用戶到推動(dòng)用戶二次甚至三次為品牌付費(fèi)的全生命周期。對(duì)于市面上大部分企業(yè)，無(wú)論是哪一環(huán)節(jié)都存在亟需解決的痛點(diǎn)，比如拉新階段，如何才能讓自己的廣告投放更為精準(zhǔn)且有效率，觸達(dá)到的都是自己品牌所需要的目標(biāo)客群；在留存階段，如何才能讓消費(fèi)者對(duì)于自己的品牌或者平臺(tái)持續(xù)感興趣，無(wú)論是對(duì)于新品牌還是老品牌，都是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)法回避的問(wèn)題。

“大部分企業(yè)無(wú)法真正運(yùn)營(yíng)好用戶，主要有兩個(gè)原因，一是缺乏可以運(yùn)營(yíng)的人才，這是一個(gè)強(qiáng)依賴人才的行業(yè)，可以人才稀少導(dǎo)致無(wú)法建立規(guī)模化的團(tuán)隊(duì)，哪怕是成型的團(tuán)隊(duì)也會(huì)存在不穩(wěn)定的現(xiàn)狀，導(dǎo)致甲方和乙方的需求錯(cuò)配；二是現(xiàn)在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方法都非常簡(jiǎn)單粗暴，產(chǎn)品的提供方和使用方無(wú)法高效匹配，企業(yè)僅僅會(huì)考慮自己某一方面的需求，不會(huì)從全盤去考慮用戶需要什么以及自己長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃，致使用戶體驗(yàn)較差。”云積互動(dòng)創(chuàng)始人許先才對(duì)36氪表示。

基于以上痛點(diǎn)，云積互動(dòng)自建貞觀AI策略引擎，該引擎能夠?qū)崿F(xiàn)機(jī)器自動(dòng)生成人群和匹配策略、AI模型+標(biāo)簽算法的自動(dòng)迭代、精準(zhǔn)識(shí)別個(gè)體行為進(jìn)行個(gè)性化匹配、精準(zhǔn)的GMV效果預(yù)估、各渠道數(shù)據(jù)后臺(tái)的打通和數(shù)據(jù)策略資產(chǎn)的累積，并依據(jù)CLTV預(yù)測(cè)模型來(lái)確認(rèn)中長(zhǎng)期客戶價(jià)值進(jìn)而分配預(yù)算，其具有以下三大特點(diǎn):

1. 全面的標(biāo)簽體系:構(gòu)建全景消費(fèi)者畫像和商品標(biāo)簽，同時(shí)支持Enbrands和CEM標(biāo)簽。

2. 運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景豐富:采用標(biāo)簽算法和AI模型相融合，能夠?qū)崿F(xiàn)人群細(xì)分，消費(fèi)者偏好識(shí)別，專注于運(yùn)營(yíng)效果的提升。

3. 策略迭代更新快:參數(shù)化策略庫(kù)，歷史策略效果自動(dòng)記錄，數(shù)據(jù)回流自動(dòng)更新策略參數(shù)，迭代優(yōu)化全自動(dòng)。

貞觀AI策略引擎

值得一提的是云積互動(dòng)提出的“策略資產(chǎn)”概念，其是指品牌在市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程中累積的自身策略知識(shí)和其目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品、服務(wù)的洞察與認(rèn)知，包含每一個(gè)市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)中的市場(chǎng)洞察、策劃方案、數(shù)據(jù)復(fù)盤報(bào)告等。策略資產(chǎn)可以與數(shù)據(jù)資產(chǎn)、消費(fèi)者資產(chǎn)三大資產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)“可能規(guī)則”+“AI模型策略”兩方面持續(xù)用于個(gè)性化、場(chǎng)景化的策略優(yōu)化，幫助品牌提升GMV。

站在用戶角度去做運(yùn)營(yíng)

目前，云積互動(dòng)已經(jīng)擁有超過(guò)2000家客戶，其中在阿里、京東、抖音等平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的中、大型品牌有300家以上。而這也是貞觀引擎建立算法模型的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)由平臺(tái)收集數(shù)據(jù)，在保證用戶數(shù)據(jù)隱私性與合規(guī)性的前提下，品牌會(huì)通過(guò)各平臺(tái)獲取數(shù)據(jù)，授權(quán)云積互動(dòng)對(duì)其進(jìn)行處理以提供策略服務(wù)。在為眾多品類品牌提供策略服務(wù)的過(guò)程中，沉淀優(yōu)化了各種場(chǎng)景下的算法模型，并為更多的品牌所復(fù)用，這也是云積互動(dòng)業(yè)務(wù)模型的優(yōu)勢(shì)之一。

云積互動(dòng)的客戶類型以洗護(hù)、美妝、母嬰、酒水、3C等等消費(fèi)品為主，美妝為蕞大的客戶品類，客戶規(guī)模大多單渠道年收入在2000萬(wàn)以上，以此為基礎(chǔ)，云積互動(dòng)將用戶分為了大客戶和中小客戶群體，大客戶占比20%，中小客戶占80%，但從付費(fèi)規(guī)模來(lái)看，大客戶的付費(fèi)規(guī)模為80%，中小客戶的付費(fèi)規(guī)模僅占20%。對(duì)應(yīng)不同的客戶群，云積互動(dòng)也將內(nèi)部員工分為了不同的團(tuán)隊(duì)，一部分為標(biāo)桿品牌提供定制型服務(wù)，另一部分則做標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的產(chǎn)品。

云積互動(dòng)業(yè)務(wù)總覽

從收費(fèi)模式來(lái)看，云積互動(dòng)當(dāng)前將策略服務(wù)分為按次收費(fèi)以及按年收費(fèi)兩種模式，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的客戶每年付費(fèi)在數(shù)十萬(wàn)元不等，深度定制服務(wù)的客戶每年付費(fèi)數(shù)百萬(wàn)元以上；按次收費(fèi)的客戶，單次收費(fèi)在十萬(wàn)元以上。預(yù)計(jì)后續(xù)還會(huì)推出按效果付費(fèi)的收費(fèi)模式。 據(jù)云積互動(dòng)透露，2019年公司銷售額已經(jīng)過(guò)億。

在業(yè)務(wù)方面，未來(lái)，云積互動(dòng)還將繼續(xù)下沉客戶群體，去為一些體量更小的客戶服務(wù)，并且逐漸向銀行、醫(yī)療、政府等等領(lǐng)域拓展，以此來(lái)尋求業(yè)務(wù)上的增量。此輪融資后，云積互動(dòng)已經(jīng)啟動(dòng)IPO相關(guān)事宜，“未來(lái)，我們還是需要站在用戶的角度，去思考用戶全生命周期運(yùn)營(yíng)的事情，持續(xù)改善他們的體驗(yàn)。”許先才表示。