前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐納里父子公司的經理唐納里請教過這樣一個問題:“你認為什么才是人際交往中最聰明的方法?”

于是，他講了地產商弗利西根的故事。

唐納里講，地產商弗利西根準備幫唐納里公司買一塊地。還制定了最高價格標準。

這份共有八塊地的地產屬于八位業主。

于是，弗利西根先將這幾塊地的定買權買下來。

可八位業主的要價卻兩倍于唐納里愿意支付的價格。很明顯，在那些業主第一次開價時，弗利西根并沒有還價，而是非常爽快地接受了他們的開價。

有人問弗利西根:“這樣做是為了什么呢?”可他并不表態，仍去購買土地的定買權，直到買到了八位業主的土地。

接下來，他把八位業主請到他在芝加哥的信托公司。他對那些人說，他們的開價太離譜。他提醒他們:“也許，這是出售地產的唯一一次機會了。”他又告訴他們，公司方面能提供為這些土地提出的總價目，希望由他們自己去分配。

唐納里說:“這是我所知道的最聰明的辦法了。”

于是，弗利西根幾乎沒有任何麻煩，沒耽誤一點時間就辦妥了一件十分難辦的事情。

在預定之時，他用一個標定的價格讓那八位業主自動出售了自己的地產。他也運用了一個著名的推銷方法。

起初，對每一位業主，他都抱定一個原則:盡量以他們應允為原則，避免他們提反對意見，先接近他們。

為了順利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位業主分別進行了談判，使他的意見能為他們所接受，這個工作是很重要的。

奧弗斯特在其所著的《有影響的人類行為》中，對這個方法有著十分生動的描述。他稱這種方法為:獲得肯定回答的藝術。他說:“我們得到他人愈多的'是’，我們就愈能為自己的意見爭取主動權。推銷商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罷，這一法則都很有效。初步了解他人的需求是這一方法的目的。”

他在這本書中講了一個書商的故事，用來說明這種“獲得肯定回答的藝術”。現在，我們來看看這個故事。

一個書商走上一級臺階，穿過一扇半掩的門，看見了屋里的女主人。

如果他不太聰明的話，他會直接問:“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎?”

她肯定會說:“不需要!”然后就用力把門關上。

可是，聰明的推銷員是不會以這種方式開始與他人談話的。他說:“太太，你有一位少爺和一位小姐在中心小學讀書吧?”

“是啊!”

好!這樣就可以了，在不知不覺中，他已經接近了女主人。雖然，他不一定能從太太這里拿到什么訂單，可是，至少他已經有了一個良好的開端。

當人說“是的”或心里這么想時，我們就已經接近他了，因為我們非常了解他的需求，還特別尊重他。因此，他也同樣會關注我們，并表現出十分溫和的態度。

但是，當對方說“不是”或者心里在拒絕之時，事情就不一樣了，當我們的問話看似與他一點關系都沒有時，就相當于我們并不關心他想要什么，他肯定會生氣的。

如果別人以“不是”回復了我們的建議，這就說明他認為已經沒有繼續談下去的必要了。他的立場和“自尊心”都源于此。因此，有時，如果我們與他人打交道時得不到對方一個“是”的回應，我們最好想方設法不讓對方說出“不是”這個詞。

我們都知道在加里與卡內基的努力均告失敗后，查爾斯·什瓦普成功地讓摩根買下卡內基鋼鐵公司的方法。什瓦普先準備了一個宴會，摩根為客，他則為演說者，在這種情形之下，摩根只好聽他說而沒有說“不”的機會，更沒有時間去想怎樣去說“不”。

通常情況下，讓他人得不到發表的機會是非常危險的。因此，盡量讓對方開口才是明智的選擇。可是，一旦遇到像摩根那樣的人，他相信自己已經完全洞察我們的想法并且拒絕我們的建議，在這種十分困難的情況下，就只能被迫采用如上策略了。