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為什么傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的問題,說得多,做得少?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-09-09 05:13:23    作者:宮志強    瀏覽次數(shù):35
導(dǎo)讀

導(dǎo)讀:傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒有未來了。這是每一個經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到的問題。所以,轉(zhuǎn)型成為老板們幾乎每天都在思考的問題。同行之間的交流,也是離不開轉(zhuǎn)型的話題。但,真正去轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商卻非常少。為什么說得多,做得少?

導(dǎo)讀:

傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒有未來了。這是每一個經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到的問題。所以,轉(zhuǎn)型成為老板們幾乎每天都在思考的問題。同行之間的交流,也是離不開轉(zhuǎn)型的話題。

但,真正去轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商卻非常少。

為什么說得多,做得少?

01

談轉(zhuǎn)型感覺是一種“解藥”

目前經(jīng)銷商面臨的問題,不是方向與方法的問題。

如果執(zhí)意按照目前經(jīng)營的方向,明顯感覺路子越走越窄。過去的經(jīng)驗,明顯沒有效果了。嘗試了很多新的方法,投入和回報遠遠不成正比。

這一些讓經(jīng)銷商感覺急需一種“解藥”,而這種解藥就是轉(zhuǎn)型。

一.廠家不給地盤了

經(jīng)銷商的最大靠山就是廠家。廠家提供品牌在當?shù)貐^(qū)域運作市場,并給予一定的保護。這種局面已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。

先是一線品牌完全“變臉”。直接取消了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商感覺到多年努力培育的市場,被合作的廠家直接收走。自己多年辛苦培育的零售商,直接成為了廠方的直營店。

稍有點品牌知名度的二三線品牌,迫于生存壓力,通過各種手段縮減經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域。由原有的地區(qū)代理變成只負責某一兩個縣級市場。

有些二三線品牌開始全面撒網(wǎng),線上線下,不論是誰打款都發(fā)貨。希望自己的產(chǎn)品能夠遍地開花。

這種市場局面對于經(jīng)銷商來說,幾乎是沒有任何主動權(quán)的。也可以說,沒有任何的解決方案。

那怎么辦?

轉(zhuǎn)型吧。

二.客戶不聽話了

經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)是渠道的客戶。客戶的數(shù)量與質(zhì)量,決定了一個經(jīng)銷商在當?shù)氐氖袌龅匚弧.斠粋€品牌的產(chǎn)品,特別是暢銷的品牌,一個區(qū)域代理商經(jīng)營,當?shù)貐^(qū)域的零售商必須從指定的合作者進貨。客戶都是聽話的。很多行業(yè)的大商都有“挾天子以令諸侯”的感覺。

這種局面一去不復(fù)返了。

客戶的進貨渠道完全多元化了。特別是一些電商的線下加盟店,可以從電商平臺下單任何的品牌。

經(jīng)營多年的客情關(guān)系,愈發(fā)顯得越來越脆弱。有的,區(qū)域經(jīng)銷商客戶流失率越來越高。

那怎么辦?

轉(zhuǎn)型吧。

三.團隊用不起了

很多的經(jīng)銷商在多年的經(jīng)營中,做了“甩手掌柜”很多年。幾乎所有的市場業(yè)務(wù)都交給了業(yè)務(wù)團隊去運作。區(qū)域經(jīng)銷商至少都有三人以上的銷售人員,甚至更多的銷售團隊。

隨著市場銷量的下滑,利潤開始下降。經(jīng)銷商老板開始意識到,必須要控制經(jīng)營成本了。而在眾多項的成本中發(fā)現(xiàn),業(yè)務(wù)人員的成本是最高的。每個月產(chǎn)生的銷量,帶來的利潤,大都是給了業(yè)務(wù)員的工資與提成。

業(yè)務(wù)團隊真的是用不起了。

那怎么辦?

轉(zhuǎn)型吧。

四.老板力不從心了

當業(yè)務(wù)團隊解散后,經(jīng)銷商老板們必須是親自上陣了。有的,即使有少量的業(yè)務(wù)人員,老板也必須和他們一起下市場。因為,市場上面臨的問題,很多是業(yè)務(wù)人員無法解決的問題。特別是士氣,市場上的消極情緒,讓很多的業(yè)務(wù)人員感覺困難重重。

而做了多年甩手掌柜的經(jīng)銷商老板們,需要重新歸零面對市場時,發(fā)現(xiàn)眾多的力不從心了。放不下面子,體力與精力大不如從前了。

面對新的市場格局,問題疊著問題,真的是力不從心了。

那怎么辦?

轉(zhuǎn)型吧。

當以上問題都感覺沒有解決方案的時候,經(jīng)銷商老板們只有尋求解藥,就是轉(zhuǎn)型。

02

轉(zhuǎn)型意味著“轉(zhuǎn)行”。

轉(zhuǎn)型分為兩種形式,一種是內(nèi)部管理的轉(zhuǎn)型。另一種就是經(jīng)銷商普遍認為的,轉(zhuǎn)型就是“轉(zhuǎn)行”。

一.條條道路通羅馬

當經(jīng)銷商面對以上眾多的“怎么辦”時,周遭的人都會勸說,何必在一棵樹上吊死,條條大路通羅馬。這是經(jīng)銷商想轉(zhuǎn)型的心理安慰。

而對于轉(zhuǎn)行來說,很多的經(jīng)銷商都是對新行業(yè)比較陌生的。因為陌生,充滿了向往和好奇。大都是認為一定比目前的自己做的生意好做。

二.傳統(tǒng)行業(yè)真做不下去了

傳統(tǒng)經(jīng)銷商之所以被戴上“傳統(tǒng)”的帽子,是因為從事的都是傳統(tǒng)的行業(yè),傳統(tǒng)的商業(yè)模式。就是通過產(chǎn)品的分銷,賺取差價。

要轉(zhuǎn)行,就一定不能再去做傳統(tǒng)的行業(yè)了。否則,是換湯不換藥。這是很多想轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷商認為的可選擇的方向。

比如,認為要做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等。

三.再挑戰(zhàn)自己一次

每一位經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,大都是白手起家,歷經(jīng)坎坷。接受過創(chuàng)業(yè)過程中,一次又一次的挑戰(zhàn)。

多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,認為自己的內(nèi)心是強大的。多年的市場運作經(jīng)驗,認為是有能力挑戰(zhàn)新的行業(yè)的。

轉(zhuǎn)行沒有什么可怕的。再挑戰(zhàn)自己一次吧。

無論是從哪方面考慮,經(jīng)銷商都認為轉(zhuǎn)行沒問題。

03

為什么說得多,做得少?

經(jīng)銷商知道自己沒有未來,必須要轉(zhuǎn)型。也認為轉(zhuǎn)型是沒有問題的。可現(xiàn)實中,真正做到轉(zhuǎn)型成功的,甚至是嘗試轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商卻很少。

一.畏難情緒

我們說沒有痛苦的轉(zhuǎn)型,是稱不上轉(zhuǎn)型的。這是因為轉(zhuǎn)型意味著放棄以前的行業(yè),經(jīng)驗,人脈,等等。

當經(jīng)銷商面對一個全新的行業(yè)的時候,一切都要重新歸零。目前的市場情況,比自己以往創(chuàng)業(yè)的時候,要復(fù)雜的多,要難做的多。

當面臨要轉(zhuǎn)型的行業(yè)的各種難題的時候,經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn),自己已經(jīng)沒有勇氣了。這種畏難情緒,最終說服了自己,等等再說吧。

哪一行都不好做。

二.膽量變小

原以為自己叱咤市場多年,內(nèi)心錘煉的是非常強大的。自己的抗壓能力,膽量和魄力,都是比以往更強大。

可真正面對轉(zhuǎn)型的各種問題,需要做出新的決策與選擇的時候,很多的經(jīng)銷商感覺到自己的膽量還像變小了。各種需要的新投資,新團隊的建立,都沒有了以往的魄力了。

這樣經(jīng)銷商老板自己感覺到迷惑不解。

三.歸零太難

從某種意義上說,我們可以把轉(zhuǎn)型和歸零聯(lián)系在一起的。不輪是從哪一個方面,都需要經(jīng)銷商老板放棄以往的經(jīng)驗,重新開始。

最難的是心態(tài)的歸零。需要經(jīng)銷商老板放下面子,重新面對新的人和事。重新學習最基礎(chǔ)的新知識。重新去親力親為做事。

自己說可以歸零的時候,是非常輕松的。有一種拋棄過往,憧憬新未來的豪壯。

但是,真正去行動的時候,感覺到歸零真難。

四.自我設(shè)限

當經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型的實際行動中,出現(xiàn)畏難情緒,膽量變小,歸零太難的時候,直接導(dǎo)致的就是自我設(shè)限。

這種自我設(shè)限讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商們回到了原點。重新回到了原有熟悉的行業(yè),熟悉的模式,熟悉的市場。

同時,給自己找到了很多安慰自己的理由:

哪一個行業(yè)都不好做的。年紀越來越大了,不要再折騰了。先努力做好自己的熟悉的生意,等市場好轉(zhuǎn)再說吧。等等。

總結(jié):

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商們來說,不做經(jīng)銷商,但還是要做生意。

這就是需要考慮轉(zhuǎn)型的問題。每天都在想這個問題。

可轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,還是繼續(xù)做了經(jīng)銷商。

(完)

友情提示:本文為個人原創(chuàng)內(nèi)容,僅代表個人觀點,謝絕轉(zhuǎn)載。

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(文/宮志強)
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