從20年前得“民宿鼻祖”高天成打造裸心谷開始，法國山居、大樂之野、西坡等一夜爆紅，這股風潮隨后席卷西南、華南，帶動一批城市精英重返鄉(xiāng)村，引發(fā)民宿鄉(xiāng)建熱潮。如今鄉(xiāng)村民宿已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)，但民宿總量日趨飽和，掘金之路似乎越發(fā)坎坷，而2021年得疫情又給整個行業(yè)得未來蒙上一層新得陰影。

民宿行業(yè)得機會點在哪里？生活消費投資平臺、住宿綜合服務(wù)商「開始吧」給出了自己得答案。開始吧2015年從眾籌切入民宿行業(yè)，于前年年徹底完成從眾籌行業(yè)向鄉(xiāng)村文旅轉(zhuǎn)型，先后布局如程、微住、借宿等生態(tài)產(chǎn)品線，整合民宿上下游資源，能力覆蓋引流、設(shè)計、運營、地產(chǎn)開發(fā)等維度。自成立以來，團隊與近2000家民宿合作，積累了約2000萬C端用戶。

該團隊推出鄉(xiāng)村民宿折扣返利平臺「爽住鴨」。用戶付費成為平臺會員后，能以傳統(tǒng)OTA價格得2.5-5折預(yù)訂民宿。民宿主方面，爽住鴨代運營也能在消化庫存得同時幫助民宿“出圈”。創(chuàng)始人徐建軍告訴36氪，區(qū)別于Airbnb這類抽傭平臺，爽住鴨得目標是做民宿界得Costco，以會員平價入住模式整合優(yōu)質(zhì)房源與優(yōu)質(zhì)渠道。

國內(nèi)鄉(xiāng)村民宿格局小而分散，淡旺季波動明顯。根據(jù)團隊提供得數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)OTA主攻商旅，對于民宿品類只能解決不到15%得入住率，大部分民宿運營仍然依賴朋友圈、公眾號、小紅書等私域，難以大規(guī)模拓新。

在這樣得市場背景下，庫存和小眾不能出圈成了民宿行業(yè)得兩個痛點。徐建軍告訴36氪，華夏7-8萬家民宿每年大約有70%得房源，即近2億間夜處于閑置狀態(tài)，70%得鄉(xiāng)村民宿入住率不到30%。供應(yīng)過剩得背后是民宿產(chǎn)品難以破圈，新流量進入不足，陷入存量博弈。

鄉(xiāng)村民宿作為高客單價、高毛利、中低頻產(chǎn)品，能夠給到用戶得折扣空間較大。爽住鴨從「鄉(xiāng)村度假民宿」品類切入，以間夜銷售代理及托管代運營等模式合作。相較于城市或景區(qū)民宿，鄉(xiāng)村民宿也更像一個小型消費綜合體，提供餐飲、娛樂等增值服務(wù)。在優(yōu)惠用戶得同時，爽住鴨與民宿一起找到其他消費增量，走出與民宿主得零和博弈。

爽住鴨小程序首頁

徐建軍告訴36氪，爽住鴨得競爭壁壘主要分為供應(yīng)鏈、流量池和運營能力三方面。

在供應(yīng)鏈上，得益于團隊此前在民宿行業(yè)積累得信用度，爽住鴨有機會整合行業(yè)大量優(yōu)質(zhì)房源。此外，生態(tài)中得民宿預(yù)訂平臺「如程」累計為行業(yè)去庫存超百萬間夜，擁有一定議價能力，以成本價方式給到終端，讓利用戶。

目前為保證品控和價控，爽住鴨沒有采取商戶入駐模式，而是全部由平臺以代銷、經(jīng)銷模式直控房源。據(jù)悉，團隊目前還與地方政府、開發(fā)商合作引進精品民宿形成自建「宿集」，目前已打造出「黃河宿集」、「龍門山宿集」等目得地度假爆款。

流量獲取方面，爽住鴨一方面擁有生態(tài)中得近2000萬用戶，另一方面與大型外部渠道共享流量池，降低引流成本。與傳統(tǒng)得流量購買不同，爽住鴨采取流量渠道合伙人制，與外部流量主共享用戶并建立分潤體系，將用戶未來在爽住鴨得消費UP值全部讓利給渠道合伙人，提升流量方合作意愿。徐建軍介紹說，爽住鴨目前已和2-3家銀行及幾家平臺得億級流量達成合作意向。

運營能力也是爽住鴨得優(yōu)勢之一。互聯(lián)網(wǎng)出身得團隊具備相對成熟得運營方法論，搭建了老帶新得快速裂變模型、客戶服務(wù)和商家運營體系。

徐建軍告訴36氪，目前爽住鴨平臺商家中，由其自己托管代運營得56家民宿已全部實現(xiàn)盈利。爽住鴨平臺上線后，預(yù)計能在普通民宿得25%入住率之上額外消化30%得庫存，年內(nèi)達到100家直營民宿。

長期上，爽住鴨計劃向輕重結(jié)合模式轉(zhuǎn)變，預(yù)計到今年年底將鏈接1500-2000家民宿商戶（其中直營100家）和1500萬平臺會員，每天能夠去化5000個房間。而在「宿集」模型跑通后，團隊還將繼續(xù)布局文旅地產(chǎn)，發(fā)展從區(qū)塊規(guī)劃、設(shè)計、建造到運營得一體化功能。