每年雙十一都是一次購物的狂歡，商家推出各種優(yōu)惠，顧客買買買。雙十一過后，時常有人自嘲，“這個月要吃土了”，“再網購就剁手”，“傷不起，年終獎就貢獻給淘寶了。“

為什么人們會一邊后悔買得太多，一邊又繼續(xù)買買買哪？因為商家利用了影響力，讓你不知不覺陷入了購物陷阱。

影響力潛伏在意識深處，默默地主宰著我們的人生，心理學家榮格說：“你的潛意識指引著你的人生，而你稱其為命運。.......當潛意識被呈現，命運就被改寫了。”

了解影響力能讓我們看到心理的暗面，主宰自己的人生，更能運用她們影響他人，實現自己的目標。

影響力有很多種，今天我們只說最重要的三種：喜好，環(huán)境和情緒。

喜好

有句俗話：“關系好，有問題也不是問題；關系不好，不是問題也是問題。”我國人最講究關系，請客吃飯、過節(jié)送禮、溜須拍馬都是為了建立關系。

但關系是什么？

無非就是讓別人喜歡你。只要對方喜歡你，他就更有可能和你站在一起。

相信你也知道很多讓別人喜歡的小技巧，例如與人方便自己方便，待人隨和等等，但這些方法太過于籠統(tǒng)，缺乏實操性。今天，我來介紹3個能馬上用起來的方法：

一：贊美

在溝通中，可以稱贊對方的時候，我們都應該要稱贊對方。贊美要走心，不能簡單地說，“今天，你好漂亮！”，“你的演講好棒！”，一定要抓住對方的閃光點。比如，“你的禮服好飄逸，把你襯托得像仙女一樣。”或者“我還是第一次聽到XXX觀點，對我好有啟發(fā)，您能再深入講講嗎？”真心的稱贊才能獲得對方的喜歡。

“贊美”更是看待這個世界的一種積極視域。著名的教育家陶行知先生有一個非常著名的典故，曾經有一個男生用泥塊砸了自己班上另外一個男生，被陶行知發(fā)現之后，在現場制止，并讓這位打人的男孩放學后到校長室一趟。到了約定的時間，陶行知回到自己的辦公室，發(fā)現男生已經在那里等候了，于是陶行知就從自己的口袋里拿出第一塊糖，他交給這個學生說，這是獎勵給你的，因為你按時到了。男生接過糖，陶行知又很高興地把第二顆糖放到男生手里，說，這也是獎勵你的，因為我不讓你打人的時候，你在現場就立刻停住了，這說明你尊重我，你應該得到獎勵。男生有些驚訝，甚至還有些不好意思。陶行知和男生走到辦公室，他和男生簡單攀談，然后說：“我調查過了，你用泥塊去打另外一個男生，主要是因為他欺負女同學。你正直、善良，有意愿跟壞人作斗爭，這應該得到獎勵。”男生有些感動了，他也有些后悔，他說，校長我錯了，無論如何打架和用石塊砸同學都不是正確的。陶行知非常滿意地笑了，然后從自己的口袋里拿出最后一塊糖說：“你能正確地認識到自己行為的錯誤，我再給你一塊作獎勵。我今天已經沒有多余的糖了，所以我們的談話可以結束了。”

二：授權

安全感是人的基本需求，其來源于掌控。如果對方在對話中對局勢完全沒有控制力，就會非常不舒適。

在對話中，一次說話的時間不要超過20秒，絕對不能超過40秒。同時，不斷留下鉤子，讓對方接上話。

比如，晚宴上，你被安排坐在了一位女士的旁邊。你發(fā)現對方穿了件漂亮的裙子，于是做一個稱贊式的陳述 ：“裙子的顏色很襯你哦，這花色也很少見的。可以問一下，你在哪里買的嗎？”

她說：“我去年在馬來西亞旅游時買的。”

接下來，你要來做一些自我陳述 ，然后再問第二個問題 ：“我去年春節(jié)也在馬來西亞。你覺得那里怎么樣？”

如果她還是很簡短地回答：“那里不錯。”

那么這時，你應該 用自我陳述接上：“去年我們帶著孩子去沙巴，發(fā)生了一件有驚無險的事。幸虧那天我們取消去環(huán)灘島的計劃。就在那條線路上，有艘游船翻了，32小時后20多名我國游客才被救起。”

在對話的開始時，我們用開放式的問題不斷把對話授權給對方；最后一段陳述則埋下幾個鉤子方便對方接話，比方，孩子、環(huán)灘島、事故等。

你不斷把話語權交給你對方，讓對方掌控談話，他就更容易喜歡你，也更容易被你說服。

三、相似

我們喜歡跟自己相似的人，同鄉(xiāng)、校友、共同愛好、共同的朋友、甚至相同的習慣動作，都會讓別人對你心生好感。

Jerry Richardson在他的《融洽的魔法》，提出過一個很有趣的概念——Pacing。他說如果我們想讓對話的場域更加舒適，讓對方對你更喜歡，你可以借用催眠當中的一個技術，就是Pacing，這個詞本來的意思是跟對方保持同步。

比方說你正在跟對方談話，你發(fā)現對方的身體微微往左邊傾斜，你不妨慢慢地，也把你的身體往左邊傾斜。你發(fā)現對方翹起了二郎腿，你不妨也稍后，慢慢地，把自己的二郎腿也翹起來。如果你發(fā)現對方喝了一口水，你稍等一下，然后你也喝一口水，在對話過程中用Pacing跟對方保持整個行動與節(jié)奏的順應，會讓對方感覺到融洽，而這種融洽的環(huán)境會讓對方喜歡你。

溝通前，我們可以先做準備工作。互聯(lián)網上很多信息都是公開的，看看對方公開的社交媒體，微博、微信、知識城邦，甚至是對方公司的官網。溝通時，我們要注意觀察周圍的細節(jié)。比如對方墻上掛了某個書法家的字畫，對方桌上擺著一本什么書、什么茶。從中，發(fā)現彼此的相似點，就此展開話題。

我們還可以把“你的問題”變成“我們的問題”，營造更好的溝通氛圍。

例如，你我之間在洽談一個商業(yè)合作，我期待你支付10萬元，而你無論如何只能出9萬。雙方都想合作，也有之前長期合作的友善關系，但是價格有真實的落差，怎么辦呢？

如果你說：““差價就1萬塊錢，我們的合作關系那么好，為什么這1萬塊錢你就看得那么重要，難道我們合作不能創(chuàng)造更大的、更多的價值嗎？”這就是把問題甩給對方，認為這是”你的問題“。可想而知，對方一定會反彈。

但我們這么說：”小王啊，你看我們現在就差1萬塊錢，坦率講這1萬塊錢我覺得也不是大事，但我確實沒有辦法簡單讓價，要不這樣，咱倆現在一起來想一想，集思廣益，這1萬塊錢的差值，咱們能不能夠想到一些轍，一些方法，把這個問題解決掉？“

在這種情況下，我們就變成一個共同體，一起去解決“差一萬元”的問題。我們從對抗的敵人變成了并行的伙伴，就算最終沒能解決問題，我們也能建立和維持一種良性的關系，保持未來合作的可能性。

情緒

大多數溝通失敗都是因為情緒失控，其實情緒也是可以管理的。管理情緒分為管理別人的情緒和管理自己的情緒。

管理別人的情緒

首先，人是能分辨表情的。請看看下面這種圖，相信你一定能一眼就看出他們的情緒。

按照相關研究，人類對表情的準確識別時間可以快速到1/4秒鐘，換言之，只要你留意表情，一瞬間，你就可以判斷對方的情緒狀態(tài)了。你之所以判斷不了，不是因為你沒有這種能力，而是因為平時沒有留意。

識別出了對方將有情緒后，我們要怎么管理呢？

很簡單，停頓。如果對方有情緒，就先停頓一兩分鐘。這是因為控制感性的中腦比控制理性的外腦要快3～15秒鐘左右。只要你在別人快發(fā)飆之前停頓一會，他的理性就會管控住感性，重新讓對話回到有效的溝通場景中。

另外，要注意為別人補充能量。大腦只占到人體體重的2%左右，但大腦的能量消耗會占人類基礎代謝率的20%左右，大腦非常消耗能量。在談判會議中，人會高度專注、自我克制、偽裝自己和保持對話的平衡，這些行為都極其耗能，能量不足會導致理性無法管理情緒。

正式會議場合，主持機構會擺上果盤、小食和飲料，這些不只是擺設，更是為了幫與會者補充能量。

如果你能選擇談判場地的話，一定要選擇主場。因為在主場，你可以調動一些場外因素，幫助你掌控談判節(jié)奏。比如什么時候打斷，什么時候進入茶歇，什么時候請你的小伙伴進來插科打諢，讓整個談判過程被暫停……

如果你需要去客場談判，那么一定要睡一個好覺，吃一頓好飯，保證自己能量充沛。另外，想好一個可以隨時離開對話現場的借口，比如，王總，不好意思，我內急，能去下洗手間嗎？

管理自己的情緒

首要能辨認自己的情緒，你可能會說：“我又看不見自己的臉，怎么辨認自己的情緒？”

其實，情緒起來的時候，身體是會有反應，像我，恐懼的時候，胃會難受；憤怒時，頭會痛。還有些人恐懼時，筋肉會難受；激動時，會想吐。你需要在平時訓練自己體察情緒，時間長了就能辨認情緒。

冥想是一種很好的練習方式，你可以把情緒作為內觀的對象。當情緒起來的時候，觀察她、給她取個名字、給她打個分，然后靜靜地看著她飄走。

辨認出情緒后，怎么辦呢？很簡單，和管理別人的情緒一樣。休息一會，吃點東西，讓理性有時間掌管感性。

環(huán)境

我們的認知判斷會受到環(huán)境的影響。外國耶魯大學的研究者做過一個電梯測試，他們在電梯里隨機選擇了兩組學生，讓他們幫自己拿一下咖啡。唯一的差別是一組學生的咖啡是冰的，另一組是熱的。最后學生們從電梯里出來被要求對同一組陌生人的臉進行好感度評分。結果拿了熱咖啡的學生對別人的好感度會更高。

環(huán)境能潤物細無聲得影響對方。

你大概見過一些西方著名政治人物的演講，他們往往會在進入會場的時候向整個會場揮手，他會跟每一個人揮手，然后把自己的目光投射向“你”。向左邊的觀眾看一看，搖搖手，點點頭，向右邊的觀眾看一看，搖搖手，點點頭，向后面的觀眾看一看，搖搖手，點點頭。他這是在干嘛哪？

這是表達者在試圖和盡可能多的受眾建立具有關聯(lián)性的人際接觸。雖然你和表達者并不認識，但當對方的目光降臨到你的身上，你就會有一種被關注的滿足感，因而對他產生好感。

每個人都希望被“看見”，注視、拍照、記筆記、贊美、握手等，都能讓對方心生好感。

另外，你注意過嗎？演講臺都會比地面高出一截。不要小看這一截，她塑造了講臺上演講者的權威感，讓你不自覺地信服演講者。

還有一種特殊情況是調節(jié)矛盾，如果你是調解員，就必須注意你的位置要和雙方保持盡可能的均等。在對話的過程中，如果其中一方移動了自己的座位，比如把椅子拉開了，你需要敏感地注意到這種結構性的變化，然后也需要移動自己的座位，讓自己重新恢復到正好居中，雙方均等的位置。

保持這個均等的結構，其實是在不斷地暗示著公平。公平不僅僅是一種態(tài)度、一種倫理、一種職業(yè)要求，公平更是和雙方距離的均等，以及這種均等，自然而然對雙方施加的感受。

我們和對方談好了，對方在我們的影響下，達成了協(xié)議。但他會不會轉頭就反悔呢？

這的確有可能發(fā)生，我再提供三個能提高履約率的工具：

一、公開

公開是讓你們相信的第三方也知道你們達成的協(xié)議。

現代人不怎么喜歡婚禮，認為婚禮基本上是一個大型的集市活動，各種夸張的、喧鬧的，甚至不可理喻的橋段會在其中發(fā)生，但婚禮的一個功能就是讓更多人知道新郎新娘相互承諾一生相伴。越是盛大的婚禮，越是給丈夫和太太一個履約的壓力，在發(fā)生矛盾時，他們就越可能選擇一起解決問題，而不是分手。

二、執(zhí)行

執(zhí)行不是說要馬上完成整個協(xié)議，而是要盡可能馬上完成一個環(huán)節(jié)。

雙十一時，商家讓你先付定金，目的就是讓你完成購買的一個環(huán)節(jié)，提高你最終購買的可能性。

三、討論

在達成共識、簽訂合同時，雙方討論未來可能出現的問題和風險。這種未雨綢繆的做法，能讓雙方更容易履約。

和對方公司商討好價格后，你們不妨討論下，交貨過程中可能出現什么問題？如果出現了，雙方怎么協(xié)商和解決？如果部分產品，出現了不影響使用的瑕疵怎么辦？

總結

人會受到各種因素的影響，喜好、環(huán)境和情緒是最重要的三種。

如果對方喜歡你，他就更可能和你站在一個立場，取得別人喜歡的有三個關鍵詞：贊美、授權和相似

贊美是抓住對方的閃光點，走心地贊賞對方。

授權是將話語權交給對方，讓對方感覺自己在掌控對話的進程。

相似是展示自己和對方的共同點。這里有個小技巧，就是把“你的問題”變成“我們的問題”。

情緒可以被管理

管理別人情緒時，我們要注意觀察對方的情緒。識別出后，立即想辦法中斷對話，停頓一兩分鐘。另外，在長時間的溝通中，要注意補充能量。

管理自己情緒時，我們需要體察自己的情緒。這需要我們平時的不斷練習，冥想是一種很好的練習。發(fā)現自己的情緒后，我們可以馬上停頓和補充能量。

環(huán)境是重要的外在因素，一次注視、一次握手、一次贊美都會影響對方；另外，講臺的高度、房間的布局、人與人的位置都會默默地施加影響。

當雙方達成共識、簽訂協(xié)議時，我們有三個方法可以提高履約率：

公開：讓你們相信的第三方也知道你們達成的協(xié)議。

執(zhí)行：盡可能馬上完成流程中的一個環(huán)節(jié)。

討論：討論可能出現的問題和風險并商討解決方案。

#溝通#