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胖東來，劃破國產零售業(yè)市場的一把尖刀。

你見過開業(yè)一小時就關門的超市么？

這不是夸張，被雷軍馬云贊不絕口的胖東來，在河南新鄉(xiāng)開業(yè)第一天，門口就擠了上萬人，開業(yè)一小時貨物被搶空，老板不得不親自關門，不賣了！

胖東來的出現(xiàn)，顛覆了國內零售業(yè)的想象，這家只開在河南，卻讓無數(shù)加盟者擠破腦袋的超市，究竟有什么魔力？本篇文章我們就來深扒胖東來的經營秘密。

外部經營——超高坪效的秘訣

了解胖東來后，你會發(fā)現(xiàn)它的店鋪數(shù)量不多，但是卻開一家火一家，所到之處寸草不生，這是為什么？

在我看來，胖東來的經營秘訣，在于它擁有獨到的外部經營與內部管理方法，以此充分拉高坪效、撬動員工。

先來說說外部經營，經?？次覀兾恼碌呐笥眩瑧摱济靼走@么一個概念：實體店最看重的就是坪效。

啥意思呢？我舉個例子就明白了，就是你有幾畝地，在一定的面積里有多少產出，產出越高，坪效就越好，利潤就越大。

然而超市想要提升坪效，其實非常困難，尤其是越大的超市越不賺錢，原因在于超市品類多、利潤小，面積大，再加上互聯(lián)網擠壓，實體店本就難經營。

但是胖東來的坪效卻在“中國民營企業(yè)排行”位列第一，這究竟是怎么做到的？

關鍵就在于：“優(yōu)質產品、合理價格、極致服務”。

胖東來的老板于東來一直有一個心愿，那就是“讓顧客擁有更多的選擇”。

顧客在什么時候會想到胖東來？必然是有需求的時候，胖東來都能滿足，不僅有還要有更多選擇。

這就是胖東來的答案：“人無我有，人有我全”，為了做到這點，胖東來使用了一套“購物需求點理論”。

首先，它們把一小類的商品，按照相同的屬性分成若干個組，這樣每一個組，就能滿足消費者的某一需求，這樣小組就是消費者的一個購物需求點，比如生抽、老抽就是一個組，都屬于醬油，都能滿足消費者對醬油的需求。

然后將所有產品拆解一遍，再整合在一起，就是消費者對這一小類商品的全部購物需求，比如家禽蛋這個品類，就是由雞蛋、土雞蛋、鵪鶉蛋這些小的需求點組合起來的。

這樣，我們根據(jù)需求點覆蓋率，就能看出超市商品結構狀況的好壞，然后再將缺少的部分，根據(jù)需求查漏補缺，就能更好地滿足消費者，以此吸引顧客。

胖東來正是靠著這種能力，把貨品對消費者的吸引力做到極致，讓他們一買東西，就想起胖東來。

但是對于顧客而言，滿足需求只是最基本的，想要顧客非胖東來不可，怎么做？

在胖東來購物，你會發(fā)它們的價簽上，會直接標出商品的進貨價和利潤率，看來這是真的不把顧客當外人啊！

為啥它們敢把自己的老底給顧客看？因為胖東來壓根沒想著靠價格戰(zhàn)來賺錢，它們對自己的貨品，有著絕對的自信。

如果說“購物需求點理論”是為了滿足“人無我有”，那么為了滿足“人有我全”，則是在自有產品下功夫。

因為只有自己生產產品，才能建立起品牌優(yōu)勢，形成產品壁壘。如今這一點，不僅胖東來，我們熟知的沃爾瑪、麥德龍、華潤萬家都在做。

因此胖東來開始自建供應鏈，生產了許多只有胖東來有的自有特色產品，同時加大力度在產品研發(fā)上。

對于這些品牌體系的構建，胖東來一直都有清晰的認識，就拿最容易形成品牌的服裝來說，從布料到成衣制作，全都是胖東來親自操刀，嚴格把關，并選擇質量合格的生產廠家代為加工生產。

這樣一來，胖東來不僅通過自有產品控制了產品價格，能夠讓顧客買到更物有所值的商品，同時往長遠來看，胖東來能將自有產品的利潤，牢牢控制在自己手中，彌補拉高因外部產品讓利降低的坪效。

胖東來在產品經營上，可以說做到了極致。

和胖東來競爭的超市，都是全國知名的大型商超，但是他們最后都輸給胖東來，為什么？

最關鍵的是胖東來除了擁有優(yōu)質的產品，合理的價格，還有極致的購物體驗。

顧客對胖東來的評價中，有一句很經典：不管你想到沒想到的，胖東來都能替你想到！

僅僅拿購物車這一項來說，胖東來就細分了足足七種，害怕老人看不清菜單上的字，還配備了放大鏡，與此同時還自帶板凳，讓你累了還能休息一下。

這種讓用戶感受到的周到，是方方面面的：下雨了有雨披雨傘，帶寵物也能進場，大小包裹有不同的儲藏柜......

胖東來除了讓顧客在購物中，感受到體貼關懷，與此同時，它們還有著獨一無二的售后體驗。

就拿電器來說，電器牽扯到送貨、安裝、維修等長期的環(huán)節(jié)，因此對售前、售后服務要求就比較高，這就需要員工有著極高的專業(yè)水準，而這恰恰就是胖東來的強項，胖東來不僅會給員工進行賦能培訓，并且服務態(tài)度一流。你說就這樣做，胖東來的坪效怎么可能不高？

內部管理——靠“發(fā)錢”的企業(yè)文化

不僅顧客逛胖東來成為一種享受，在胖東來工作的人來說，也是一種享受。

當你在胖東來逛一圈，你會發(fā)現(xiàn)這里的員工都是笑臉，熱情的不像話，你想找個路，就會有人直接放下手中的活兒，給你帶到地點。

你會看到保潔阿姨跪在地上擦地，只是因為這樣擦像在家里，擦得干凈。

為啥胖東來的員工，都像熱愛自己家一樣熱愛這個超市？很簡單，靠發(fā)錢。

處長級別30～50萬；主管級別10～30萬，店長年薪最高能達到100萬！

于東來認為，要讓員工懂得生命幸福的狀態(tài)和美好，員工才能真正的熱愛自己工作，只有員工把公司當成家，才能真正的發(fā)揮員工最大的能量，這就是胖東來的員工經營文化。

因此，胖東來不僅給員工發(fā)超長年假，加班還罰款！還通過發(fā)錢，牢牢調動員工的積極性，把員工和企業(yè)牢牢地綁在了一起。

有人說，道理我都懂，但是超市的利潤本來就不高，如果像胖東來發(fā)錢的節(jié)奏，我的公司豈不是要賠死了！

這種光靠發(fā)錢拼業(yè)績的方法，不僅你不信，老于河南的同行，南陽萬德隆的老板王獻忠也不信。

于是于東來便把這個方法賦能給了同行。

他去了的第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。

然后先是給店內上上下下都漲了一大筆，與此同時，還帶了200萬支票，給20個店長一人買了一輛車。

但是這個車不是白拿的，必須要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內走人，車留下。

會議開完，所有人都瘋了，大家都覺得這個方法鐵定虧錢。

然而結果是，企業(yè)當月銷售提升40%。那一年算下來不僅沒虧，反而大賺了一筆！

這是為什么？杰克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。因為很多時候，我們只考慮物的成本，卻沒有考慮到人的成本。

胖東來想要服務好顧客，如果光靠于東來，那累死也做不大，然而員工身上有非常大的能量，我們可以通過激勵去撬動它，所以用高薪高福利，就是胖東來綁定員工最直接的手段。

因此，胖東來實行“三三三”的分配機制：每年的利潤，30%用于社會捐獻，30%用于下一年的墊付成本，剩下的30%按照級別，全部分給手下員工。

我們來想想，胖東來一個店1000平方米，100個員工，商品品類有10000種，銷售額2000萬。

如果店長年薪10萬，在當?shù)匾呀浰闶歉吖べY了，那他一定會踏踏實實工作。

但是如果這個時候，有人跟他談判，給他開15萬，他也許就會動心，如果開到20萬，那這人當場就直接走了。

但是現(xiàn)在于東來直接給員工開50萬、100萬，員工肯定就會覺得老板都對我這么好了，我還想什么，那肯定拼命干?。?/span>

一個拼命工作的人跟一個認真工作的人，能比嗎？

那他一定會用心研究品類有沒有可能優(yōu)化，產品該怎么升級，因為只有當銷售額都漲起來，企業(yè)才會有利潤，員工能拿到這么高的工資！

所以說工資最高的時候成本最低。

可是，很多中國老板永遠不懂這個道理，只在乎客戶價值而不在乎員工價值，然而員工價值都沒有了，又會有誰去幫你在乎客戶價值呢？

因此，懂得捍衛(wèi)員工價值的胖東來，自然就會收獲一群比你更操心收益的員工。

這就是胖東來的企業(yè)文化。

總結

依靠完美的產品和極致的服務體驗，這讓胖東來在相對利潤薄弱的傳統(tǒng)零售業(yè)里，也能將坪效做到頂尖水準。

然而胖東來的內部員工管理，更是把胖東來體貼入微的企業(yè)文化，作為最好的企業(yè)背書。

管理+經營，利潤+文化，就像兩把尖刀，不僅劃開了市場，也為國產零售業(yè)的劃開一道光明無限的天空。

傳統(tǒng)企業(yè)的路到底在何方，其實很好找。

胖東來就是很好的例子，企業(yè)在迷茫的時候，回歸初心，踏踏實實搞產品，認真經營企業(yè)文化，你也能成為下一個撼動市場的胖東來！

胖東來為我們證明了：傳統(tǒng)零售業(yè)在當今互聯(lián)網格局下，依靠自身力量也能成功，被馬云雷軍尊稱為圣經。這足以證明，這中間是有訣竅的。

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